如何提升卖场销售业绩

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如何提升卖场销售业绩

如何提升卖场销售业绩


做销售做到最后,其实大家都明白一个道理,就是在做终端,终端销售业绩不好,其他的提升都是空谈。在工作的过程中,我见过很多的零售经理,一味在抓人力,业绩不好就大声的训示下面的员工,结果适得其反,业绩不但没有做起来,下面的营业员人心动摇,个个喊着要辞职,结果到头来走人的是自己。那么要从那些方面做好终端卖场的业绩呢??

分析如下:

1、商品:最重要的就是商品组合,要根据卖场的定位,来组织自己的商品,别的卖场好卖的商品不一定其他的卖场就好卖,要懂得根据卖场的定位不同来进行货品分流。组合好商品后,紧跟上的就是制订相应的价格带,合理的价格带,也是提升业绩的保障。

2、陈列:好的陈列是最好的导购,要将商品生动化,靠的就是陈列技巧。陈列方法要根据商品的不同来变化,但是有些共同点:商品饱满度,清洁度,价格签的摆放,宣传品的摆放,美观度,可视度,可取度等。

3、布局:卖场重要是保持通畅,要根据顾客的动线,来布局自己的卖场。主展区,辅助 区,促销展区的商品区分,要懂得利用各展区的优势进行互补。还需要根据季节来布置卖场,让卖场能吸引顾客,更能留住顾客。

4、促销:促销的目标有:让消费者试用新产品或既有产品的策略;促使消费者续购策略;维持消费者长期的品牌忠诚度策略;一定时间提高消费者购买频率及购买数量策略;清除库存策略;促使顾客光临现场策略。促销不是灵丹妙药,无法解决所有问题,更不能做没有主题的促销。促销活动要有创意及率先推出,目标要明确,需要在货品、人力、卖场进行谨慎的规划。做活动的时候一定要造势,做出氛围。活动后一定要对活动进行评估。

5、人力:人员要熟悉商品知识;要了解每一位员工的性格,要了解他们的优点和缺点,要懂得发挥人员的优点;要多鼓励少批评,很多的管理专家都研究过,当人有过错的时候,你猛烈的批评则不如给他一个很适当的激励,这样的效果会更好。人员的服务也是至关重要,现在消费者购买的不只是产品,更多的是考虑服务。

6、库存:合理的库存是资金链正常的保障。要定期的分析商品以下状态:畅销品,滞销品,即将缺货商品,高库存商品,过季商品,并根据分析制订相应的库存处理或补单建议,要制订安全库存标准。库存管理做不好,卖场销售业绩是没有基础保障的,能不能使自己的卖场盈利,很大因素在于库存管理。很多人做到最后,钱没赚到,则只有一堆库存,就是没有做好库存管理的原因。


提升卖场销售业绩的方式:

重视、珍惜每一位顾客,要对每一位顾客都要认真耐心对待,真诚为顾客寻找适合顾客的货品。不要以貌取人,不要在直观上认为她不会买的。要永远记住每一位顾客身后都250个潜在顾客。可能她自己没有钱买,但是让她喜欢,让她享受到我们,她一定会让朋友一起来分享。这时我们何愁没有顾客。

开门营业时,门口附近若看不到销售人员随时做好迎宾工作的身影。这样往往会让那些在门外徘徊犹豫的顾客望而止步,影响了我们卖场气氛。请记住招呼成功,便等于销售成功了一半。

接待顾客时,销售人员不要受顾客控制(例如:跟着顾客转,问顾客想买什么,喜欢什么,喜不喜欢啊,当自己推荐给顾客衣服一遭到顾客拒绝,就不敢再推了。)要有自己的思路来引导顾客,要跟顾客拉近关系,跟顾客聊天,从聊天中了解顾客的需求和喜好,再有针对性的推荐,然后说明自己推荐的理由。

顾客看中一件衣服时,不要就拿这件衣服给顾客试穿,不要等顾客穿好衣服出来了,再问顾客拿条裤子配起来好不好。请记住一定要拿整套给顾客试穿。这样才能为高单打下基础。

顾客在试衣时,很多销售人员在更衣室外两个人开始聊天,或者跟旁边的销售人员聊天。而没有去跟顾客聊天,来进一步了解顾客需要、喜好。也没有让助手去拿好下几套适合顾客的衣服。

当顾客试穿第一套和第二套时,销售人员往往都说一些统观的话(好看,这件也适合你,你穿这件也很不错),没有说出两套之间在身上的区别,让两套进行对比,通过对比来说明两套能更加全面展示顾客的气质。

在促成顾客过程中,往往出现两个销售人员抢着说话,一个没说完,另一个已接下说,这样夹击顾客起不到一点效果。两人配合一定要一主一副应对搭配80%+20%),避免对顾客夹击。要互补互 ,更全面保成交、保高单,同时防止对客人的疏忽。

在顾客试完衣服而没有购买,而我们只有眼吧吧的看着顾客离去,没有记下顾客联系方式的时候。请记住不管顾客有没有购买,我们都要留下顾客的电话号码。这是我们最后能从顾客身上得到的回报。否则真的要失败。以后都没有地方可报。顾客资料的多少能反映出我们的经营的好坏,也决定我们的业绩。建立完善的顾客资料,是永续经营的法宝,也反映出销售人员对这个顾客的了解程度。

在无客时,销售人员往往喜欢围在卖场中央的货柜聊天,无所事事,卖场出现区域性真空。特别是销售人员都穿着黑色的工作服,让本想进来的顾客都觉得气氛很压抑,赶快逃离。在无客时,销售人员一定要营造店内忙碌的景象,要去做以下事情:

1 整理并熟悉卖场货品,及时补充卖场断缺货品。

2 清洁店内小范围卫生。

3 试穿、搭配、炒作卖场气氛,来吸引顾客进来。在试穿和搭配过程中,不要为了完成任务一样去穿。一定要讨论货品的款式特点,面料特点,搭配特点,熟悉货号、了解此货品的色、码、价、洗水、保养、库存。多开口讨论,发表自己的意见,吸收别人的观点,训练两人配合的默契程度。每人每天至少试穿4~10套搭配。只要坚持,何愁自己的搭配能力不能提高。贵在坚持!!!

4 总结当日的销售问题,找出解决方法。检查昨日的问题是否已改正。

5 电话联络顾客售后追踪和关心顾客衣着。

6 去记货号,记顾客名字。很多销售人员认为这两项工作不是非常重要,这绝对是错误的。打个比方,有人说她是你的朋友,喜欢你,了解你,但她却记不住你的名字,你相信吗?而且,在你形容什么款什么款时,客人对你的推荐早有疑惑,货品都不了解,还说适合我?信任度已大打折扣。还有在你形容货品时,你的助手还不知道你要那一件时,顾客可能已等的不及了。记货号死记硬背可没有用,了解组成货号的款号,面料,颜三原。多加试穿,多搭配,多找优点卖点,多爱它一点,当你感30组搭配增加的不是工作量,而是销量时,你就成功了。做为一名的销售人员,每件货品都要把它当作自己的孩子,难道你不了解自己的孩子吗?难道你不想让自己的孩子有一个好的归宿吗?答案肯定不知道,只有做了才知道结果。

销售人员在卖场不能随便着装,一定要穿出自己的特点,展示出公司品牌的风格,向顾客传递有关服装的最新信息。一套衣服不要在身上穿超过一个小时,在销售时,一定要穿什么卖什么。

十一 当销售时碰到喜欢特别的顾客,不要欺骗顾客说货品就一件,把自己的后路给断了。虽然第一次得逞,但以后的金山就永远不属于你了。

店铺的销售管理人,如能在接待顾客时做到以上几点的,我相,没有理由会提升不了店铺的销售业绩

2018年6月26日 17:52
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